都市媚儿 作者:爱媚儿
第九十九章：战略会议
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第九十九章：战略会议
“哦，爱媚儿啊，那丫头，怎么说她好呢？这几天我一直在检讨，她是我手把手调教出来的，我居然也能看走眼哪”
沈豪抬起眼睛看着张伟，脸上明显挂着个问号。
张伟有点酒意上涌，话多得刹不住车，“你不知道，老刘现在想尽办法消灭你的痕迹，她跟得那叫一个紧，那叫一个贴心，凌飞那么无所谓的一个人，都让她给气得哏哏的，我简直不敢相信，这女人一旦势利起来，比男的可怕多了……”
沈豪打断他，“不至于吧？我觉得爱媚儿说话做事挺上路的。”
“得了吧，沈豪你就是天真，严重的理想主义者，总把人往好处想。”
张伟非常不以为然，把sq内部预备会上爱媚儿的原话一一复述。
沈豪唇边的笑容渐渐消失，把杯中的啤酒一口喝干，“凌飞真这么说？”
“靠，我骗你干吗？”
半杯酒喝得太急，沈豪扶住额头，忍受着突如其来的晕眩，几乎没有听到张伟的回答。
张伟依旧在喋喋不休。
“那丫头，甭看长得秀气，其实心狠着呢。知道当年我为什么铁了心把她从售后调过来？那时候她做项目经理，有个项目拖了两年，总也签不下终验证书，客户的经办人没得到什么好处，就纯心刁难，死活不肯放手，换了几个人都拿不下。轮到爱媚儿，她每天八点准时去那人的办公室上班，拖地打水，然后坐旁边陪着办公，一点儿都不把自己当外人。泡了大半个月，那人终于忍受不了，乖乖在证书上签了字。我一瞧，行，心够狠，脸皮够厚，抗压能力也特强，是做销售的材料，毫不犹豫就把她挖过来。没想到，这踩人上位的水平，也是炉火纯青……”
沈豪一声不响推开酒杯，站起来离开。
张伟在身后叫：“嘿嘿嘿，你怎么走了？”
“我答应一个半小时，时间到了，回去做事。
“这算怎么一回事儿，你走了谁买单？”
沈豪头都没回，“你拿发票来找我报销。”
“去他**的发票。“张伟没好气骂一句，刚要招手叫服务生结帐，看见沈豪又大步走回来。
“改主意了？”他斜着眼睛问。
沈豪却俯下身，压低声音道：“忘了告诉你，投标组成员已经内定，赵副总出任正组长，但只挂个名，三个副组长，工程部、业务部和设备部的一把手，真正主事的是业务部田亮。”
“ohmygod”张伟即时酒意消散，张大嘴站起来，声音虽低，但充满了不确信的惊疑，“田亮？谣言果真变事实，他终于挤进第二梯队了？”
沈豪也直起身，对张伟的问题避而不答，“我约了他后天谈事，到时候你打电话给我，找个理由一起吃饭。”
张伟欣然捶了一下桌子，“great”
同一时刻，爱媚儿下榻酒店的16层，门口贴着“warroom”标识的会议室，依然灯火通明。
会议桌一角，胡乱堆放着宅急送的皮萨包装盒，空气中弥漫着一股似酸非酸的酪味道。
室内坐着的，除了爱媚儿和张盈，还有常驻上海的几个区销售经理，其他人则是通过远程电话和虚拟会议系统介入。
而刘康晚上另有商务约会，只露了个面，交待爱媚儿几句话，便匆匆离开了。
时间接近九点半，会议依然没有结束的迹象。
招标方的评分规则并没有引起过多争议。毕竟一个行业里竞争了多年，竞争对手彼此间的优势劣势都清清楚楚，无需多言。
几家跨国公司，技术方面一直算做业界的领头羊。招标方自己的技术标准，就是在这些跨国公司的参与帮助下，从无到有，用了几年时间慢慢建立起来的。
但是相比土生土长的国内企业，跨国公司的劣势也很明显。居高不下的成本，只能让他们在国内以利润换市场的价格战中，望洋兴叹，然后一点点被攻城陷地。
所以最大的挑战还是来自价格和商务条款。
对sq来说，仅仅进入第一轮的shortlist是不够的，还需要在综合排名中名列前茅，才有可能在后续的商务谈判中取得优势，至少保住目前的市场份额。
说到底，这一关拼的就是客户关系和最后的排名。
下午刘康接到爱媚儿的邮件，已经通过私人关系，从招标方内部搞到了招标小组的完整名单。
爱媚儿猜得不错，田亮果然紧随梁副总之后，作为第一副组长跻身招标小组的前列。
此时投影仪在室内的大屏幕上，投出招标方的组织结构图，所有和投标相关的stakeholder，包括关键省公司的一二三把手，都显示在一张excel表里，不同的颜色标示着每个人对sq的态度。
醒目的三种颜色，代表着三种不同的客户类型：绿色是攻守同盟或者友好人士，黄色表示貌似中立，红色，不用多想，就是明确反对sq的。
一眼望过去，红黄两色所占的比例，共有40％左右。虽然少，却因其浓重的色彩饱和度，显得异常醒目。
很不幸，田亮的名字，尚被黄色覆盖着。
张盈正在白板上勾画着他们彼此之间的关系，“招标方总部山头林立，各个省公司在上海也各有后台，这表中二十多个关键人物，彼此关系微妙又复杂，没有探清敌情之前，千万不可妄动……”
爱媚儿接受上回的教训，除了在大家跑题时提醒一声，一直就没怎么说话，只是安静地聆听。
她不得不佩服张盈钻营的能力。不过一个星期的功夫，就把招标方上上下下翻了个底朝天，掌握了不少藏在水面下的信息。
张盈介绍完毕征询意见的时候，爱媚儿开了口。
“我有一个建议，私人的，”她口齿清晰地表达自己的意见，“按照招标方以前的习惯，技术交流一结束，标书很快就会下来，我们只有三到四周的时间去做关系，很显然，care每一个stakeholder是不现实的，只能把力分配在维持同盟者，争取中立者上面，目前依然ive的客户，我建议暂时放弃。”
张盈象被踩了尾巴一样跳起来：“放弃？你能保证被放弃的客户，他的决定不会左右最终的结果？”
“我不能保证。”爱媚儿看着她，态度温和却坚定，“这本来就是场赌博，有舍有得，谁也不可能面面俱到。”
“没试过你就知道不可能？媚儿你难道忘了？做sales的，哪怕只有1％的机会，也不能轻易说放弃。”张盈笃笃敲着桌子，倒是没有动气，但寸步不让。
“张盈，爱媚儿。”于凌飞的声音及时从会议电话里传出来，“这问题我们接下来再讨论，已经快十点了，早点散会让大家回家。”
爱媚儿立即醒悟，目光迅速扫向那几个销售经理，他们正睁大眼睛，象看戏一样兴致盎然地注视着两位ag总监，以及他们之间不见硝烟的隐秘火并。
她笑笑说：“今天先到这儿，同志们都辛苦了，赶紧回家休息。下一步的a，明天会发给大家。”
会议室内顷刻间就走避一空，会议电话上的同事也一个个离开，只有于凌飞依然保留着接入状态。
爱媚儿关上门坐下来，向张盈道歉，“张盈，对不起，我不是有意让你下不来台，但这件事，我们人力有限，时间也有限，真的要认真考虑取舍。”
她的态度突然软化，让正处于自卫状态的张盈吃惊，楞了片刻她笑起来，“前半段坚决接受，后半段誓死保留。”
于凌飞则慢悠悠地表明立场，“我同意张盈的意见。和sh相比，我们没有任何优势，只能尽量减少一切失误的可能。那些不待见sq的客户，多接触总比不接触多点机会。”
他的话让爱媚儿原本坚定不移的决心开始动摇，因为于凌飞说得确实是实情。
她咬着嘴唇犹豫一会儿，最后说：“既然二比一，那我收回自己的话。咱们可以采用人盯人的方式，张盈你做个计划出来，明天一块儿去见刘康，让他咬个牙印儿。”
散了会爱媚儿刚走出会议室，开机，就看见几个未接电话，都是文慧打来的。
爱媚儿回拨过去，电话通了，那头传来断断续续的哽咽声。
“你怎么了？”文慧平时都开心得没心没肺的，今天是怎么了？爱媚儿边纳闷地想，边拿钥匙打开自己房间的门到床边坐下。
“他从来没对我这么强硬过，这一次……”一想到王军这一次的无情，文慧哽咽着说不下去了。她从小到大，身边的人一直都是对她呵护忍让，什么时候被人这么冷淡过？
“你是说王军吗？你俩怎么了？”
“他逼我结婚，我没同意，他就一直不理我，都好些日子了……”文慧拿过床头的纸巾，胡乱擦了脸。
爱媚儿费了不少劲，总算从文慧时断时续的哭诉中明白了怎么回事。“结婚很平常的，我觉得你是自己吓自己。”爱媚儿不慌不忙地说。
文慧止住了眼泪，听爱媚儿说下去。
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“哦，爱媚儿啊，那丫头，怎么说她好呢？这几天我一直在检讨，她是我手把手调教出来的，我居然也能看走眼哪”
沈豪抬起眼睛看着张伟，脸上明显挂着个问号。
张伟有点酒意上涌，话多得刹不住车，“你不知道，老刘现在想尽办法消灭你的痕迹，她跟得那叫一个紧，那叫一个贴心，凌飞那么无所谓的一个人，都让她给气得哏哏的，我简直不敢相信，这女人一旦势利起来，比男的可怕多了……”
沈豪打断他，“不至于吧？我觉得爱媚儿说话做事挺上路的。”
“得了吧，沈豪你就是天真，严重的理想主义者，总把人往好处想。”
张伟非常不以为然，把sq内部预备会上爱媚儿的原话一一复述。
沈豪唇边的笑容渐渐消失，把杯中的啤酒一口喝干，“凌飞真这么说？”
“靠，我骗你干吗？”
半杯酒喝得太急，沈豪扶住额头，忍受着突如其来的晕眩，几乎没有听到张伟的回答。
张伟依旧在喋喋不休。
“那丫头，甭看长得秀气，其实心狠着呢。知道当年我为什么铁了心把她从售后调过来？那时候她做项目经理，有个项目拖了两年，总也签不下终验证书，客户的经办人没得到什么好处，就纯心刁难，死活不肯放手，换了几个人都拿不下。轮到爱媚儿，她每天八点准时去那人的办公室上班，拖地打水，然后坐旁边陪着办公，一点儿都不把自己当外人。泡了大半个月，那人终于忍受不了，乖乖在证书上签了字。我一瞧，行，心够狠，脸皮够厚，抗压能力也特强，是做销售的材料，毫不犹豫就把她挖过来。没想到，这踩人上位的水平，也是炉火纯青……”
沈豪一声不响推开酒杯，站起来离开。
张伟在身后叫：“嘿嘿嘿，你怎么走了？”
“我答应一个半小时，时间到了，回去做事。
“这算怎么一回事儿，你走了谁买单？”
沈豪头都没回，“你拿发票来找我报销。”
“去他**的发票。“张伟没好气骂一句，刚要招手叫服务生结帐，看见沈豪又大步走回来。
“改主意了？”他斜着眼睛问。
沈豪却俯下身，压低声音道：“忘了告诉你，投标组成员已经内定，赵副总出任正组长，但只挂个名，三个副组长，工程部、业务部和设备部的一把手，真正主事的是业务部田亮。”
“ohmygod”张伟即时酒意消散，张大嘴站起来，声音虽低，但充满了不确信的惊疑，“田亮？谣言果真变事实，他终于挤进第二梯队了？”
沈豪也直起身，对张伟的问题避而不答，“我约了他后天谈事，到时候你打电话给我，找个理由一起吃饭。”
张伟欣然捶了一下桌子，“great”
同一时刻，爱媚儿下榻酒店的16层，门口贴着“warroom”标识的会议室，依然灯火通明。
会议桌一角，胡乱堆放着宅急送的皮萨包装盒，空气中弥漫着一股似酸非酸的酪味道。
室内坐着的，除了爱媚儿和张盈，还有常驻上海的几个区销售经理，其他人则是通过远程电话和虚拟会议系统介入。
而刘康晚上另有商务约会，只露了个面，交待爱媚儿几句话，便匆匆离开了。
时间接近九点半，会议依然没有结束的迹象。
招标方的评分规则并没有引起过多争议。毕竟一个行业里竞争了多年，竞争对手彼此间的优势劣势都清清楚楚，无需多言。
几家跨国公司，技术方面一直算做业界的领头羊。招标方自己的技术标准，就是在这些跨国公司的参与帮助下，从无到有，用了几年时间慢慢建立起来的。
但是相比土生土长的国内企业，跨国公司的劣势也很明显。居高不下的成本，只能让他们在国内以利润换市场的价格战中，望洋兴叹，然后一点点被攻城陷地。
所以最大的挑战还是来自价格和商务条款。
对sq来说，仅仅进入第一轮的shortlist是不够的，还需要在综合排名中名列前茅，才有可能在后续的商务谈判中取得优势，至少保住目前的市场份额。
说到底，这一关拼的就是客户关系和最后的排名。
下午刘康接到爱媚儿的邮件，已经通过私人关系，从招标方内部搞到了招标小组的完整名单。
爱媚儿猜得不错，田亮果然紧随梁副总之后，作为第一副组长跻身招标小组的前列。
此时投影仪在室内的大屏幕上，投出招标方的组织结构图，所有和投标相关的stakeholder，包括关键省公司的一二三把手，都显示在一张excel表里，不同的颜色标示着每个人对sq的态度。
醒目的三种颜色，代表着三种不同的客户类型：绿色是攻守同盟或者友好人士，黄色表示貌似中立，红色，不用多想，就是明确反对sq的。
一眼望过去，红黄两色所占的比例，共有40％左右。虽然少，却因其浓重的色彩饱和度，显得异常醒目。
很不幸，田亮的名字，尚被黄色覆盖着。
张盈正在白板上勾画着他们彼此之间的关系，“招标方总部山头林立，各个省公司在上海也各有后台，这表中二十多个关键人物，彼此关系微妙又复杂，没有探清敌情之前，千万不可妄动……”
爱媚儿接受上回的教训，除了在大家跑题时提醒一声，一直就没怎么说话，只是安静地聆听。
她不得不佩服张盈钻营的能力。不过一个星期的功夫，就把招标方上上下下翻了个底朝天，掌握了不少藏在水面下的信息。
张盈介绍完毕征询意见的时候，爱媚儿开了口。
“我有一个建议，私人的，”她口齿清晰地表达自己的意见，“按照招标方以前的习惯，技术交流一结束，标书很快就会下来，我们只有三到四周的时间去做关系，很显然，care每一个stakeholder是不现实的，只能把力分配在维持同盟者，争取中立者上面，目前依然ive的客户，我建议暂时放弃。”
张盈象被踩了尾巴一样跳起来：“放弃？你能保证被放弃的客户，他的决定不会左右最终的结果？”
“我不能保证。”爱媚儿看着她，态度温和却坚定，“这本来就是场赌博，有舍有得，谁也不可能面面俱到。”
“没试过你就知道不可能？媚儿你难道忘了？做sales的，哪怕只有1％的机会，也不能轻易说放弃。”张盈笃笃敲着桌子，倒是没有动气，但寸步不让。
“张盈，爱媚儿。”于凌飞的声音及时从会议电话里传出来，“这问题我们接下来再讨论，已经快十点了，早点散会让大家回家。”
爱媚儿立即醒悟，目光迅速扫向那几个销售经理，他们正睁大眼睛，象看戏一样兴致盎然地注视着两位ag总监，以及他们之间不见硝烟的隐秘火并。
她笑笑说：“今天先到这儿，同志们都辛苦了，赶紧回家休息。下一步的a，明天会发给大家。”
会议室内顷刻间就走避一空，会议电话上的同事也一个个离开，只有于凌飞依然保留着接入状态。
爱媚儿关上门坐下来，向张盈道歉，“张盈，对不起，我不是有意让你下不来台，但这件事，我们人力有限，时间也有限，真的要认真考虑取舍。”
她的态度突然软化，让正处于自卫状态的张盈吃惊，楞了片刻她笑起来，“前半段坚决接受，后半段誓死保留。”
于凌飞则慢悠悠地表明立场，“我同意张盈的意见。和sh相比，我们没有任何优势，只能尽量减少一切失误的可能。那些不待见sq的客户，多接触总比不接触多点机会。”
他的话让爱媚儿原本坚定不移的决心开始动摇，因为于凌飞说得确实是实情。
她咬着嘴唇犹豫一会儿，最后说：“既然二比一，那我收回自己的话。咱们可以采用人盯人的方式，张盈你做个计划出来，明天一块儿去见刘康，让他咬个牙印儿。”
散了会爱媚儿刚走出会议室，开机，就看见几个未接电话，都是文慧打来的。
爱媚儿回拨过去，电话通了，那头传来断断续续的哽咽声。
“你怎么了？”文慧平时都开心得没心没肺的，今天是怎么了？爱媚儿边纳闷地想，边拿钥匙打开自己房间的门到床边坐下。
“他从来没对我这么强硬过，这一次……”一想到王军这一次的无情，文慧哽咽着说不下去了。她从小到大，身边的人一直都是对她呵护忍让，什么时候被人这么冷淡过？
“你是说王军吗？你俩怎么了？”
“他逼我结婚，我没同意，他就一直不理我，都好些日子了……”文慧拿过床头的纸巾，胡乱擦了脸。
爱媚儿费了不少劲，总算从文慧时断时续的哭诉中明白了怎么回事。“结婚很平常的，我觉得你是自己吓自己。”爱媚儿不慌不忙地说。
文慧止住了眼泪，听爱媚儿说下去。
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