第152章 论男人和逛街的距离
“男装市场总市值居然有七千多亿？”
沈锋看着面前略有书生气的陈曦，垂衣创始人，调侃道：“我还以为是男人都不喜欢逛街呢！”
“您说的对，这就是我们想解决的最大痛点。”陈曦解释道：“虽然连男人自己都说讨厌逛街购物，但七千亿消费还是毋庸置疑的事实。”
沈锋点点头，这也是被金手指锁定的项目，创业三年多，团队基本成熟，模式很像美国刚上市的stitch fix，客户可以足不出户，就能定期收到合适自己的衣服。
“在男性服装这个板块中，休闲类的增长是远远超过正装的。”陈曦面对沈锋很兴奋，外界传闻只要能跟万利董事长吃顿饭见个面，投资基本妥妥的。
“因为正装是用角色去定义选择，我是什么样工作的人，出席什么样的场合，就应该穿什么。”
“而休闲更多是个性表达，背后增长意味着个性化需求压过规则化需求。所以当市场需求起来的时候，必须有一个更好的渠道去满足他们。”
沈锋笑而不语，这也是找项目的原因，奢时光的男性会员都日理万机，身为男性又很反感逛街购物，如何穿搭变成日常很头疼的一件事。
“其实国内的消费流行刚开始跟欧美一样，都是先从一二线城市开始，然后不断下沉。过程中不需要太多的改变，只需要遵循消费本身的传递方式就可以了。”
“但现在有点不一样，由于内容平台的兴起，大量资讯快速普及，抖音快手能很快触达用户，导致三四线城市有购买力或者想有更好消费体验的人，不再依赖下沉原则。”
“以前行业流传一句话：大城市要开小店，小城市开大店。”
陈曦笑道：“内在逻辑是如果我是一个三线城市的人，突然到京城来，看到某个品牌到处都有，会觉得这个品牌不错，十有八九会购买。”
“但在三线城市的消费需求并不那么集中，所以要开大店，吸引有需要的客户自己走进来。”
“但现在资讯爆炸，大家接触的信息都差不多，所以那些有购买力，但是本地供给又没有的消费者，他们的需求正在觉醒……”
沈锋认可这个观点，服饰是非标品，随着个性化需求的出现，它的差异性不能像过去那样用一个很粗颗粒度的方式区分。
对于很多新兴人群来说，更想追求一些相对长尾，共性没有那么强，但又可以满足消费欲望的东西。
这时候传统的电商，基于淘宝京东这样的方式很难捕捉到这种长尾需求，因为它的本质是追求流量爆发，强调趋同性，必然会导致追寻个性化、差异化的人需求没有被充分满足。
追问道：“作为一个订阅电商的项目，我理解订阅的本质就是契约，必须尝试跟用户建立一种信任关系，你们如何做到的？”
陈曦深吸口气，干货终于来了，认真道：“如果是一个正常电商平台，买东西是大概想清楚要什么，再用关键词搜索，接下来才会给展示很多商品。”
“我们垂衣不是，第一次买东西之前，先做调查问卷，让我们了解客户细节，就算完成后也不会给你看任何商品，而是要尝试克制！”
见沈锋饶有兴趣，继续道：“因为从用户获得信息以后，我们会利用资料去精确推断如何给用户推荐商品组合？”
“第一次基于对用户的了解寄出一个包裹，他们打开瞬间才会知道我们给推荐了什么。”
这才是订阅电商最大的卖点，也是最核心的竞争力，如何精准为客户推荐最优选择？
本质是什么？
就是不断给用户推荐，用户不断反馈东西好还是不好……满意是为什么……不满意是为什么……
然后再次分析比对，最终锁定用户的喜好和审美口味。
“我们想解决几个问题，第一是效率问题。现在用户焦虑很多，因为可选择的东西太多了。”
“怎么能快速买到合适的东西，这是很多用户在传统平台没有办法解决的痛点，垂衣可以帮他们提高效率。”
陈曦自信道：“如果我们每次都能满足你，这就是确定性，长期可以产生信任，那么用户会更愿意接受这个契约，甚至养成购买习惯。”
说到这里，有些无奈道：“这也是为什么app日活很低的原因！”
沈锋微微一笑，没办法，现在日活变成风投的最大衡量指标，一个日活低的互联网项目，任凭创始人口吐莲花，屁用也没有。
这个商业模式最新颖的地方就是重新定义时尚和零售之间的关系。
过去时尚是非常自上而下的过程，消费者不断被很多所谓潮流大牌洗脑什么才是好看的。
但现在内容产生者不再是那一小部分人，游戏规则彻底颠覆，如果零售体系还是基于过去的规则运行，效率会变得越来越低，最后造成的结果只有错配。
基于这个原则，订阅电商根本不用研究什么是时尚，只需要去理解用户，明白他们挑选东西时在思考什么？
审美是最主观的玩意，
只要自己觉得满意，
其他都不是事！
沈锋让秘书重新换一杯咖啡，对陈曦道：“我对你们的算法很感兴趣。”
“我认为订阅是最重要的两个字！”陈曦严肃道：“前提是用户行为某种程度上是可猜测或者可影响的。”
“基于锁定的行为才可以更好地规划用户的消费，最后带来的结果是供应链提升以后，更容易去锁定双方的稳定性，这样就可以很有序地规划整个闭环。”
“所以订阅对于垂衣来讲，是一个在不确定的零售环境下，把用户和我们之间的行为以及供应链的确定性给锁定下来的方法。”
“平心而论我们的确不是一个擅长流量的公司！”
陈曦苦笑道：“这也是被无数风投拒之门外的原因，但是我们的留存极好，18个月留存率能达到45%！”
“也意味着给用户推荐的东西，平均两件会有一件被用户留下来，证明商业模式是可行的。”
沈锋一撇嘴，废话，人家stitch fix都上市了，商业模式当然可行。
问题是国内能不能做起来？
沈锋看着面前略有书生气的陈曦，垂衣创始人，调侃道：“我还以为是男人都不喜欢逛街呢！”
“您说的对，这就是我们想解决的最大痛点。”陈曦解释道：“虽然连男人自己都说讨厌逛街购物，但七千亿消费还是毋庸置疑的事实。”
沈锋点点头，这也是被金手指锁定的项目，创业三年多，团队基本成熟，模式很像美国刚上市的stitch fix，客户可以足不出户，就能定期收到合适自己的衣服。
“在男性服装这个板块中，休闲类的增长是远远超过正装的。”陈曦面对沈锋很兴奋，外界传闻只要能跟万利董事长吃顿饭见个面，投资基本妥妥的。
“因为正装是用角色去定义选择，我是什么样工作的人，出席什么样的场合，就应该穿什么。”
“而休闲更多是个性表达，背后增长意味着个性化需求压过规则化需求。所以当市场需求起来的时候，必须有一个更好的渠道去满足他们。”
沈锋笑而不语，这也是找项目的原因，奢时光的男性会员都日理万机，身为男性又很反感逛街购物，如何穿搭变成日常很头疼的一件事。
“其实国内的消费流行刚开始跟欧美一样，都是先从一二线城市开始，然后不断下沉。过程中不需要太多的改变，只需要遵循消费本身的传递方式就可以了。”
“但现在有点不一样，由于内容平台的兴起，大量资讯快速普及，抖音快手能很快触达用户，导致三四线城市有购买力或者想有更好消费体验的人，不再依赖下沉原则。”
“以前行业流传一句话：大城市要开小店，小城市开大店。”
陈曦笑道：“内在逻辑是如果我是一个三线城市的人，突然到京城来，看到某个品牌到处都有，会觉得这个品牌不错，十有八九会购买。”
“但在三线城市的消费需求并不那么集中，所以要开大店，吸引有需要的客户自己走进来。”
“但现在资讯爆炸，大家接触的信息都差不多，所以那些有购买力，但是本地供给又没有的消费者，他们的需求正在觉醒……”
沈锋认可这个观点，服饰是非标品，随着个性化需求的出现，它的差异性不能像过去那样用一个很粗颗粒度的方式区分。
对于很多新兴人群来说，更想追求一些相对长尾，共性没有那么强，但又可以满足消费欲望的东西。
这时候传统的电商，基于淘宝京东这样的方式很难捕捉到这种长尾需求，因为它的本质是追求流量爆发，强调趋同性，必然会导致追寻个性化、差异化的人需求没有被充分满足。
追问道：“作为一个订阅电商的项目，我理解订阅的本质就是契约，必须尝试跟用户建立一种信任关系，你们如何做到的？”
陈曦深吸口气，干货终于来了，认真道：“如果是一个正常电商平台，买东西是大概想清楚要什么，再用关键词搜索，接下来才会给展示很多商品。”
“我们垂衣不是，第一次买东西之前，先做调查问卷，让我们了解客户细节，就算完成后也不会给你看任何商品，而是要尝试克制！”
见沈锋饶有兴趣，继续道：“因为从用户获得信息以后，我们会利用资料去精确推断如何给用户推荐商品组合？”
“第一次基于对用户的了解寄出一个包裹，他们打开瞬间才会知道我们给推荐了什么。”
这才是订阅电商最大的卖点，也是最核心的竞争力，如何精准为客户推荐最优选择？
本质是什么？
就是不断给用户推荐，用户不断反馈东西好还是不好……满意是为什么……不满意是为什么……
然后再次分析比对，最终锁定用户的喜好和审美口味。
“我们想解决几个问题，第一是效率问题。现在用户焦虑很多，因为可选择的东西太多了。”
“怎么能快速买到合适的东西，这是很多用户在传统平台没有办法解决的痛点，垂衣可以帮他们提高效率。”
陈曦自信道：“如果我们每次都能满足你，这就是确定性，长期可以产生信任，那么用户会更愿意接受这个契约，甚至养成购买习惯。”
说到这里，有些无奈道：“这也是为什么app日活很低的原因！”
沈锋微微一笑，没办法，现在日活变成风投的最大衡量指标，一个日活低的互联网项目，任凭创始人口吐莲花，屁用也没有。
这个商业模式最新颖的地方就是重新定义时尚和零售之间的关系。
过去时尚是非常自上而下的过程，消费者不断被很多所谓潮流大牌洗脑什么才是好看的。
但现在内容产生者不再是那一小部分人，游戏规则彻底颠覆，如果零售体系还是基于过去的规则运行，效率会变得越来越低，最后造成的结果只有错配。
基于这个原则，订阅电商根本不用研究什么是时尚，只需要去理解用户，明白他们挑选东西时在思考什么？
审美是最主观的玩意，
只要自己觉得满意，
其他都不是事！
沈锋让秘书重新换一杯咖啡，对陈曦道：“我对你们的算法很感兴趣。”
“我认为订阅是最重要的两个字！”陈曦严肃道：“前提是用户行为某种程度上是可猜测或者可影响的。”
“基于锁定的行为才可以更好地规划用户的消费，最后带来的结果是供应链提升以后，更容易去锁定双方的稳定性，这样就可以很有序地规划整个闭环。”
“所以订阅对于垂衣来讲，是一个在不确定的零售环境下，把用户和我们之间的行为以及供应链的确定性给锁定下来的方法。”
“平心而论我们的确不是一个擅长流量的公司！”
陈曦苦笑道：“这也是被无数风投拒之门外的原因，但是我们的留存极好，18个月留存率能达到45%！”
“也意味着给用户推荐的东西，平均两件会有一件被用户留下来，证明商业模式是可行的。”
沈锋一撇嘴，废话，人家stitch fix都上市了，商业模式当然可行。
问题是国内能不能做起来？